秦皇岛宋国东：那个种大米的东北人，一单瓷砖卖了817万

从来没卖过瓷砖，在秦皇岛也是初来乍到一个熟人都没有，黑龙江人宋国东，居然在店面还没拿的情况下，就签下了金丝玉玛瓷砖在秦皇岛的代理权。

同行等着看他的笑话，笑话没看成，却看到了一个神话——宋国东只用半年时间就打开了局面，一个家装单成交金额817万元，创下了金丝玉玛瓷砖全国服务商家装单的纪录。别说秦皇岛的同行不相信，金丝玉玛瓷砖总部领导也不敢相信。

但是，这是事实。那个在齐齐哈尔种了八年水稻的东北人，那个学历低到别人不敢相信的宋国东，那个同行等着看笑话的外行，成就了华北建材市场陶瓷圈里一个神话，从此成了秦皇岛建材老板们绕不开的一个话题。

好交朋友的宋国东

话说1967年出生的黑龙江省绥化人宋国东，小时候因为家境不好，小学未毕业就出来干活了，在社会大学摸爬滚打了多年。2008年，宋国东到齐齐哈尔承包了90垧地（大约1000多亩）种水稻。东北土地肥沃，水稻产量高，亩产1600斤还不算高，最高的亩产能达到2000斤。宋国东记得，他种水稻那些年，水稻最高售价每斤1.6元，一年净收入能有四十多万元。

与此同时，宋国东在老家绥化还开了3个软装店，由太太在家打理。当地有朋友做了金丝玉玛瓷砖的代理，找他搭配软装，他才知道金丝玉玛瓷砖这个品牌，才知道做瓷砖代理挺赚钱。

朋友建议宋国东也做金丝玉玛瓷砖的代理。

那时，宋国东想拿下老家棚户区改造的大单，未果。而他扎根八年的齐齐哈尔，已经有人在操作金丝玉玛瓷砖了，于是宋国东就开着自己那辆黑M牌照的奥迪来了秦皇岛找店面。刚好红星美凯龙有一个品牌退出，宋国东立刻直飞广州，他几乎是冲到金丝玉玛瓷砖总部，签下了合同，然后才回到秦皇岛拿下店面。

这是2013年8月的事情。

金丝玉玛的店面辨识度很高

其实，宋国东贸然入行，投资200万元，风险还是挺大的。

第一，他真的不懂瓷砖，他只知道金丝玉玛的瓷砖漂亮，好看。

还有，他真的不懂怎么卖瓷砖，展厅里装的都是“银河之星”，这个系列的产品实在是太贵，而挖角过来的销售团队其实不具备销售高端瓷砖的经验，他们报备的多、成交的少。

宋国东本人，当时在秦皇岛一个人不认识，设计公司在哪办公也不知道。秦皇岛的同行正在等着看他的笑话。

对于宋国东本人而言，这时面临着生与死的选择，要么打道回府重新去种水稻，要么一头扎下去开拓渠道。回想起当年的困境，宋国东说，“就像日本鬼子端着刺刀冲过来了，你说我腿疼跑不动，你说沟里有水过不去？”

从认识人开始。宋国东找了一个做软装的业务员，让对方带着他挨家挨户跑设计公司，条件是管饭管烟。那个业务员挺实在，带着宋国东东奔西跑，就这样宋国东认识了一批秦皇岛的设计师。

2014年年底，一个电话联系了几个月，但一直没见过面的设计师，给了宋国东一个家装单，是一户面积为1800平方米的大别墅。除了外立面选的天然石材，墙砖、地砖、柱子、门头、线条，全是金丝玉玛的产品（除了卫生间是用“大漠流金”系列，其他都是最高端的产品系列“银河之星”），单值高达817万元，创下了金丝玉玛瓷砖家装单单值最大的纪录。

后来，因为宋国东这个超级大单的影响，邻近的城市石家庄也出了一单将近800万元的超级大单。一时间，金丝玉玛瓷砖在华北市场上名声鹊起。

据说这个订单签下来后，金丝玉玛瓷砖总部负责人不敢相信，跟宋国东反复核实，搞得宋国东都有些不高兴了：咋啦，不相信我是吧？

金丝玉玛的产品辨识度更高

在接受采访时，宋国东表示，之所以能成交超级大单，产品差异化很重要。

当然，更重要的一点是，宋国东在开拓渠道的过程中，他是真心地与设计师“处朋友”。他天天往设计师的工作室跑，去了闭口不谈业务，大家就天南海北地聊，聊得投机了，就一块喝酒吃饭。一位朋友的西餐厅开业，宋国东天天带着设计师去捧场，不爱吃牛排的他，在那吃了一个月。宋国东不仅与设计师“处朋友”，还与业主“处朋友”，那位西餐厅的投资人，就是宋国东的业主朋友。

宋国东是秦皇岛建材市场第一个亲自跑业务的老板。为了不让不熟悉的设计师有顾虑，有一阵子宋国东还自称业务员，让双方更容易沟通。有一位不知情的设计师甚至跟他说，“你们老板不错，还给业务员配奥迪。”

在与设计师交往的过程中，宋国东非常注意分寸，不该说的话一定不说，不该做的事一定不做。比如某天他去拜访当地一位重要设计师时，对方正在工作室里谈单，他就在自己的车里等了对方三个半小时。再比如那位给了他超级大单的设计师，宋国东每周必定跟对方通一次电话，但通话内容绝不涉及业务，除非对方主动提起。

到现在，宋国东在秦皇岛认识了至少1000名设计师，其中交流频繁的大约50名。以诚待人的他，得到了设计师们的高度认同，很多大单都是设计师们推荐而来的。秦皇岛的地标建筑——茂业大厦（41层）的公寓（精装），宋国东今年拿下了将近200户，同样是经由设计师推荐的。

富有文化气息的专卖店

除了设计师这一渠道，装饰公司也给宋国东贡献了不少订单。

对于这两个重要渠道，宋国东有着明确的认知，在他看来，单值大、回头客多是由设计师贡献，包括精装房也是通过设计师的样板房带来的；而装饰公司贡献的单量比较多。

当然，因为地处秦皇岛最好的建材卖场，自然上门客也比较多。不过，宋国东把这一块的收益也归功于设计师的影响力。

秦皇岛，又称港城，是河北省的一个地级市，下设4区3县，是国家历史文化名城，因秦始皇求仙驻跸而得名，著名的北戴河就位于秦皇岛境内。作为京津后花园，秦皇岛面积7800平方公里，总人口300多万，目前房价在1.2万元左右（毛坯房）。2016年后，秦皇岛的房价开始上涨，不过当地以100平方米以下的小户型居多。

近年来，华北地区经济下行比较明显，建材行业也受到很大影响。不过宋国东表示，自己只做金字塔塔尖这一部分的生意，拥有渠道优势，所以没什么影响。

在他的店里，除了自家三口（夫妻俩加上儿子），还有3名店员、3名设计师。在宋国东看来，驻店设计师是专门为客户服务的，只有让客户省心，自己的生意才能做好。好交朋友的他一再强调，“你不拿心交朋友，他会认你当兄弟吗？”

所以，宋国东的想法就是，以不变应万变，维护好渠道，“把哥们儿处好”。